¿Conoces el terreno en que te mueves? Es básico para que tu negocio triunfe.

Conocer el terreno en el que te mueves es básico para que tu negocio triunfe (Market Research). Es tan evidente como lógico. ¿Por qué? Te ayudará a entender las necesidades de los clientes existentes, a descubrir clientes potenciales, a reconocer nuevas áreas para la expansión, a desarrollar estrategias de negocio, a identificar las áreas problemáticas de tu empresa, a adelantarte a los cambios en las tendencias del mercado, a desarrollar estrategias de marketing eficaces, y un largo etcétera.

Debes analizar bien el mercado , investigarlo minuciosamente para saber si el producto o servicio que ofreces va a satisfacer las necesidades de tus clientes. Pero más allá de las paredes de tu empresa existe un mundo infinito. Seguro que te preguntas ¿qué información debo conocer sobre el mercado? Nosotros te vamos a facilitar la tarea. Estos son los 3 puntos que sí o sí debes tener en cuenta para conocer el terreno que pisas.

• Competencia

Estudia la distribución de las cuotas de mercado, cómo se reparte actualmente el consumo entre los competidores que ofrecen lo mismo que tú. El análisis de la competencia es un factor clave.

Identifica bien a tus competidores, conoce quiénes son y por dónde se mueven. Analiza sus capacidades, estrategias, recursos, debilidades, fortalezas… Entra en su web y estúdiala a fondo. Si lo consideras oportuno, no descartes hacer una visita o, incluso, pedirle a un amigo que adquiera uno de sus servicios o productos.

Investígales a fondo y toma decisiones que te permitan competir de la mejor manera. Añade un plus a tu servicio y piensa en los detalles. A veces, las pequeñas cosas pueden ofrecer grandes soluciones. No importa si tu mayor competidor es una gran empresa internacional. Si es el caso, incluso mejor. Piensa, pregunta, analiza, intenta diferenciarte y descubre qué puedes ofrecer a tus clientes que ella no lo haga. Seguro que das con ello y marcas la diferencia.

• Target

Analiza bien a tu público. Crea buyer personas, representaciones semi-ficticias de tu cliente ideal basadas en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de referencias demográficas, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos, retos… De esta manera, te acercarás más a las necesidades de tu público objetivo.

¿Cómo puedes construir los buyer personas? Sigue estos tres pasos:

Investiga a través de entrevistas en el sector (compañeros de trabajo, clientes buenos, malos…)

Identifica tendencias. Determina similitudes claves entre los posibles clientes y genera tantos grupos como consideres necesario.

Crea perfiles para cada uno de los grupos, diseñando personas concretas inventadas, con nombre, características y personalidad definida. En realidad es lo que antes llamábamos segmento de población pero, poniéndole cara, motivaciones, retos, inquietudes… te será más fácil conocerles y detectar mejor sus necesidades.

• Situación global del sector

Debemos conocer con precisión las características del mercado en el que operamos, como por ejemplo, en lo referente a aspectos legales, técnicos, logísticos, de producción… También debemos estar siempre a la última, leer e informarnos sobre las nuevas tendencias, las previsiones de evolución…

Imagínate que pretendes lanzar tu nuevo producto de software al mercado ruso, pero ¿te has parado a pensar cómo es la legislación en Rusia? Quizás has estudiado al detalle tu target ruso y tu competencia, pero ¿cuál es la situación del mercado?

Los proveedores son, en algunos negocios, clave. El coste de compra de productos a proveedores o subcontrataciones es también un elemento muy importante a tener en cuenta. Investiga todos y cada uno de los proveedores que pueden ayudarte y, por supuesto, no te olvides de ver y fisgonear a los de la competencia.

Ahora que ya conoces los 4 puntos básicos de un estudio de mercado, debes saber que existen dos tipos de investigaciones distintas: las primarias y las secundarias. La investigación primaria se refiere a todos los datos extraídos de estudios, encuestas o recopilaciones generadas para tus propios fines. Son, ni más ni menos, datos de primera mano fruto de la observación directa. Por el contrario, la investigación secundaria implica la búsqueda de información existente, como datos demográficos y estadísticas industriales que ya han sido recogidos, analizados y publicados previamente.